После интервью с двадцатиленим Димой Долгополовым, который прошел Y Combinator и привлек 3,4 млн долларов в свой стартап, я решил поискать есть ли на территории России юные таланты, которые могут а) общаться б) строить вещи. Написал нескольким десяткам засветившимся в СМИ школьникам-стартаперам, ответить смог только один. (Если у вас есть толковые школьники, которые что-то сделали, напишите мне.)
Дмитрий Быстров делает стартап Dr-Who, который занимается телемедициной для живоных.
Сначала команда работала над медицинским маркетплейсом, но через несколько месяцев переключилась на оказание ветеринарных услуг через мессенджеры. Пользователи Dr-Who могут в любое время получить 20-минутную консультацию у опытного ветеринара. Стоимость такой консультации в разы дешевле, чем при физическом посещении клиники. Сервис работает круглосуточно за счёт того, что с ним сотрудничают специалисты со всей страны.
Дмирий уже заключил 28 договоров с врачами-ветеринарами, которые провели полсотни онлайн-консультаций.
— Расскажи, как ты стал программировать?
Дмитрий: Я стал программировать в 12 лет после просмотра фильма «Робот по имени Чаппи».
Тогда меня заразила идея того, что благодаря программированию, можно увековечить сознание человека и сделать его бессмертным. Начинал я программировать в программе PascalABC под «менторством» своего 16 летнего друга, который учился в лицее, где информатику преподавал учитель, работавший в Яндексе.
Первая программа, которую я создал, называлась «Ассистент Чаппи». Она запускалась из командной строки и могла вести простейший диалог с пользователем.
— Расскажи, как тебя угораздило заниматься стартапами?
Дмитрий: Откровенно говоря, достаточно просто. С 8 лет я знал, что стану предпринимателем как мой брат и отец, но не знал в какой именно сфере буду иметь свой бизнес. Ближе к 12 годам я узнал, что строить и развивать свой технологический бизнес легче и как мне ещё тогда показалось, намного интереснее, чем традиционный. Первый стартап запустил в 14 лет, когда узнал, что в Китае существуют аналоги конструкторов Лего, которые в несколько раз дешевле, чем оригинал. Привлёк к этой идеи знакомого на 2 года старше меня и двух подруг из параллельного класса.
С другом скинулись на несколько наборов конструкторов, написали сайт на Вордпрессе и создали мини колл-центр через Задарму, а подруги вели инстаграм и отвечали на звонки клиентов с сайта.
Сайт позволял найти качественный и дешёвый аналог существующих наборов Лего и заказать его с доставкой до дома.
(Доставка до дома распространялась только на город, в котором мы жили — на Пензу).
Если это считать моим первым стартапом, то угораздило меня на это 2 вещи:
- Желание помочь родителям, которые не могут позволить своим детям оригинальные наборы конструкторов.
- Возможность заработать первые деньги.
— Ну, это не совсем “стартап”, скорее интернет-магазин 🙂 А вот именно стартапом в определении «проект с высокой ИТ составляющей, который решает насущную проблему и имеет потенциал масштабирования в 1 000-1 000 000 раз»?
Дмитрий: До Dr-Who занимался бизнесом, зарабатывал на интернет-магазинах, перепродаже электроники и прочим, но Dr-Who — мой первый серьёзный стартап.
— Почему Доктор Ху? Как возникла идея?
Дмитрий: Как неудивительно, команда Доктор Ху образовалась раньше, чем возникла сама идея телемедицины в ветеринарии.
Образовалась команда ещё в 2019 году, когда я познакомился с Димой Аникушиным, нынешним CIO, благодаря акселератору SberZ.
Затем лица нашей команды сменялись, со временем пришли Арсений и Анна, образовалась прочная дружба между всеми и приятная рабочая атмосфера.
Изначально, мы работали над созданием приложения по ранней диагностике некоторых заболеваний человека, а затем сайта по непосредственно человеческой телемедицине — хотели чтобы благодаря прохождению опроса и вводу некоторых показателей анализов, человеку можно было узнать к каким врачам ему следует обратиться и что лечить.
Через 5 месяцев развития проекта, мы поняли, что не можем предоставлять конкурентноспособный продукт на российском рынке из-за мощных конкурентов по типу DocDoc и законодательства в сфере телемедицины.
Пару недель проводили ежедневные брейнштормы и по идеи Арсения, совершили пивот на телемедицину для животных, так как заметили спрос, не увидели сильных конкурентов и законодательных ограничений.
— Расскажи про SberZ. Как узнал про них? Что это такое? Какая для тебя была польза? Что узнал/понял/переосмыслил?
Дмитрий: SberZ — это бесплатный акселератор для школьников от Сбера (8-11 класс).
Я узнал про SberZ из школы, наше учебное заведение (Покровский Квартал), было выбрано одной из четырёх школ Москвы, ученикам которой будет предоставлена возможность поучаствовать в бесплатной акселерационной команде.
2020 год, зима. Актовый зал школы Покровский Квартал. Одно из занятий в рамках Школьного Акселератора SberZ.
В целом, участие в акселераторе помогло прокачать soft skills, значительно расширило деловой круг знакомств и научило решать задачи без правильного решения в короткие сроки.
Было удивительно как благодаря нетворку Сбера и GVA стало легко получать экспертизу по своему стартапу от профессионалов и мастодонтов своего дела.
Помимо этого, кстати, именно за время акселератора я научился делать красивые презентации в PowerPoint.
Однако, самая главная польза от SberZ — это знакомство с единомышленниками, имеющими схожие ценности и менторами.
— Расскажи, как вы реализовывали MVP?
Дмитрий: Сначала поставили гипотезы по типу «Будут ли интересны владельцам кошек и собак наши услуги», затем провели Customer Development, выяснив точечные боли владельцев питомцев и подтвердили гипотезу с интересом к нашему потенциальному продукту.
После этого, сделали простенькую версию сайта на WIX, начали долгий путь по привлечению квалифицированных ветеринаров на работу с нами и выяснение оптимальной цены услуги для клиентов и заработной платы для ветеринаров.
Тогда у нас на сайте были размещены специалисты с опытом работы от 3 лет и малым количеством отзывов.
Сейчас мы дошли до того, что размещаем ветеринаров с опытом работы от 15 лет, своей мини-базой клиентов и наработанной положительной репутацией.
После привлечения на работу ветеринаров, мы разместили их профили на сайте и стали собирать заявки.
Клиент на сайте выбирал ветеринара из списка и время, доступное для консультации.
Ветеринару после этого приходило сообщение от Telegram бота, в сообщениях от него они видели все важные данные, которые ввёл клиент на сайте, включая свой логин Skype.
География пользователей
Тогда под каждого врача мы создавали учётные записи и консультации проходили только через Skype, тк там есть запись звонков и он есть у большинства нашей ЦА.
С разрешения клиентов ветеринары записывали беседу, а затем я занимался тем, что отсматривал каждую консультацию и выявлял недочёты.
Например, некоторые ветеринары могли позвонить клиенту прямо из машины, не включить свою камеру, вести консультацию будучи на улице, либо разговаривать одновременно с внуком.
Мы относились с пониманием к таким случаям, тк осознавали, что для многих — это первый опыт оказания дистанционных услуг, но разработали общий свод правил: как нужно быть одетым, на фоне чего выходить на консультацию с клиентом, как приветствовать и прощаться с ним, что в общем делать можно, а что категорически нельзя. Позже ввели требования по качеству Web-камер, микрофонов и интернет-соединения. Ни один врач тогда не оказал сопротивления, большинство только содействовали положительным изменениям.
Штрафов и каких-либо санкций к ветеринарам, мы ещё ни разу не применяли за ненадобностью.
Наш один из секретов создания продукта на этапе MVP — тёплые и доверительные отношения с работниками.
После того, как клиенты проходили услугу, мы звонили и устраивали с ними мини-интервью с целью выяснить что они ещё хотели бы видеть на нашем сайте.
После таких интервью, мы делали новую версию сайта с учётом потребностей клиентов.
Этот процесс, как мне кажется, вечен, поэтому до сих пор мы каждые несколько недель проводим опросы среди клиентов и выкатываем новые версии. Улучшаем раз от раза не только качество самой услуги, но порой даже и размер иконок, например, либо масштаб рисунка на фоне сайта. Мы стремимся удовлетворить клиента так, чтобы он посоветовал нас даже тем, у кого нет домашних животных, а те, у кого их нет, завели их чтобы проходить консультации именно у нас.
На данный момент я не могу сказать, что мы имеем уже полноценно готовый продукт, тк по-прежнему не хватает средств на проведение маркетинговых кампаний и написание масштабируемого сайта с необходимым функционалом.
Сейчас мы находимся на пути нахождения заветного Product Market Fit и увеличения количества продаж.
Если у кого-то из читателей есть возможность/желание помочь с этим — будем очень рады.
— Как вы привлекали первых пользователей и как привлекаете сейчас?
Дмитрий: Начинали с рекламы в ВК, затем успели протестировать рекламу через поиск Яндекса, таргетную в Facebook и Instagram, в тематических группах и на форумах владельцев кошек и собак.
Сейчас снова тестируем РСЯ Яндекса и КМС Гугла, а большинство клиентов приходят из Гугл Поиска и инстаграма.
В скором времени планируем провести ряд рекламных кампаний с ветеринарами, кинологами и амбассадорами.
Спустя много рекламных кампаний, приходим к выводу, что в нашем деле важно привлечь ранних последователей и удовлетворить их услугой настолько, насколько это возможно.
Исходя из того, что большинство владельцев кошек и собак не знает, что ветеринарные консультации можно проходить онлайн, мы тратим большое количество денег на то, чтобы о нас узнали.
— Представь, что ты инвестор и у тебя есть 3 инвестиции по 120 000 долларов. В какие конкретно стартапы на ранней стадии ты бы проинвестировал? Почему?
Дмитрий: Если бы я был венчурным инвестором, я бы вкладывал деньги в стартапы исходя из их идеи, трекшена и команды.
Идея может симпатизировать мне сама по себе, но как бы она не нравилась, любой продукт создаёт команда, которая помимо сплочённости и профессионализма, должна показывать хороший рост.
Исходя из этого, мой неформальный инвестиционный топ — это
- TrolleyX
- Third Opinion
- Doctor Who
Первый стартап занимается разработкой приложения для пищевых аллергиков. По штрих-коду товара, приложение помогает определить можно ли вам данный продукт, а также предлагает альтернативы, находящиеся в магазине.
Я бы проинвестировал в данный стартап, потому что как и миллионы людей по всему миру, имею пищевые аллергии, а подходящего решения на рынке найти не могу. Помимо этого, я видел их трекшн и быстрое развитие проекта практически без финансовых вложений в него.
Я лично знаком с основательницами данного проекта и познакомился с ними как раз на SberZ.
Зовут их Соня и Катя, обе учатся в 9 классе и имеют невероятную работоспособность, в обществе таких людей обычно называют гениями, так нескромно называю их и я)
Как инвестор, я бы не только вложил в TrolleyX 120k$, но ещё и предоставлял им доступ к нематериальным ресурсам, например, контакты экспертов, желаемых менторов и прочее, тк верю, что деньги для стартапов на ранних стадиях — лишь один из инструментов роста.
Второй стартап занимается разработкой ИИ для распознавания патологий на медицинских изображениях. Мне также посчастливилось быть знакомым с CEO этой компании — Анной Мещеряковой. Над стартапом работает невероятно профессиональная команда, они являются финалистами акселератора Сбербанк-500 startups и постоянно растут.
Помимо этих важных факторов, рынок телемедицины является одним из самых быстрорастущих в мире, а проекты по ранней диагностике болезней, на мой взгляд, являются одними из самых инвестиционно привлекательных на данный момент.
Третий проект — это площадка для ветеринарных онлайн-консультаций. Проект, на мой взгляд, является инвестиционно привлекательным, тк работает на рынке с высоким cagr и множеством небольших конкурентов. Рынок, на котором они работают, активно развивается, а качество услуг, которые они предоставляют своим клиентам, удовлетворяет их настолько, что они обычно приводят по несколько друзей после того, как получили консультацию.
Так получилось, что кроме идеи, я знаком с их трекшеном, командой, операционными показателями, финансовым планом, маркетинговой стратегией и отзывами клиентов сервиса.
Абсолютно случайное знание этих показателей, даёт мне желание вложить свои потенциальные 120k$ в том числе и в них. Ребята быстро растут, сейчас нуждаются в ux/ui-дизайнерах, бэк программистах и в настоящих 11k$.
Если кто-то сможет помочь этим ребятам вышеупомянутым, либо менторством в сфере построения телемедицинских сервисов / направлением на человека, который готов стать ментором, они будут очень благодарны.
— Заполнял ли ты заявку в Y Combinator (если да, то почему, если нет, то почему) ?
Дмитрий: Нет, не заполнял. Думаю, что мы ещё не готовы к Y Combinator и выходу на международный рынок.
— Какие три статьи или видео про стартапы оказались для тебя самым ёмкими и ценными?
Дмитрий:
- Пол Грэм: Airbnb’ишники — от чокнутого стартапа до $100 млрд
- Y Combinator: Что нужно сделать еще до взрывного роста
- Три пути развития карьеры в высоких технологиях: основатель, администратор или сотрудник (Майкл Сайбл)
— Ведешь ли ты блог/твиттер? Почему?
Дмитрий:Не могу сказать, что веду полноценный блог, но веду группу ВКонтакте, где делюсь новостями того, что происходит в нашем стартапе.
Я веду группу не на постоянной основе, выкладывая посты лишь тогда, когда, на мой взгляд, действительно есть что сказать. Обычно это раз в пару недель.
Ведение блога помогает мне не терять концентрацию и фокус внимания. Помимо этого, фиксируя не только свои результаты, но и планы в блоге, ты даёшь своеобразное обязательство выполнить их уже не только перед инвестором, но и перед читателями.
— На кого из более опытных основателей стартапов ты равняешься? и почему?
Дмирий: Я не могу сказать на кого я равняюсь потому что равняясь на истории успешных стартапов, как и на большинство других успешных историй, можно совершить ошибку выжившего.
У каждой истории есть свои уникальные факторы, которые привели их к успеху. Однако, у меня есть собирательный образ стартапера, у которого точно не получится изменить мир — токсичный, не принимающий новое, не умеющий решать сложные задачи с малым количеством вводных данных, не умеющий управлять своим временем и желаниями, не желающий понимать и уметь работать с людьми, которые умнее/профессиональнее его самого, не умеющий собирать и управлять командой, а самое главное, не умеющий вдохновлять и не умеющий НЕ сдаваться (в рамках разумного).
Я не стараюсь быть таким как кто-то, я больше стараюсь быть не таким как тот, кого я описал выше.
— Какие три самые важные вывода ты для себя нашел в статье «Самый молодой стартапер из России поднял $3,4 млн после прохождения Y Combinator» ?
Дмирий:
- Для бОльшего понимания сложных процессов, стоит создавать новые нейронные связи посредством изучения новых языков и культур. Чем больше у человека «культурный багаж», тем больше понимания ценностей людей из разных точек мира => Выше вероятность нахождения общих проблемы => Выше вероятность создания продукта, решающего боль большинства, создания действительно глобального продукта.
- Kesava Kirupa неплох в собирании кубика рубика.
- Не смотря на «стартаперский дух», Дмитрий прагматичен и склонен сравнивать риски. Своим примером он напомнил мне изречение «Пессимизм разума и оптимизм воли». Здравый рационализм — один из факторов успеха стартапов.
— У тебя есть ответы на все эти вопросы? :))
Have you raised funding?
What makes new users try you?
What competition do you fear most?
What’s the worst thing that has happened?
Will you reincorporate as a US company?
What’s an impressive thing you have done?
Where is the rocket science here?
Why did you pick this idea to work on?
Why do the reluctant users hold back?
Who would you hire or how would you add to your team?
What problems/hurdles are you anticipating?
Who is “the boss”?
What is the next step with the product evolution?
What obstacles will you face and how will you overcome them?
Who needs what you’re making?
How does your product work in more detail?
What are you going to do next?
What do you understand that others don’t?
Where do new users come from?
How big an opportunity is there?
Six months from now, what’s going to be your biggest problem?
What’s the funniest thing that has happened to you?
Tell us something surprising you have done?
Who are your competitors?
What’s new about what you make?
How many users do you have?
Why isn’t someone already doing this?
What are the top things users want?
What is your burn rate?
How do you know customers need what you’re making?
What domain expertise do you have?
What, exactly, makes you different from existing options?
What’s the conversion rate?
What systems have you hacked?
Who would use your product?
How will customers and/or users find out about you?
Why did your team get together?
In what ways are you resourceful?
What is your distribution strategy?
What has surprised you about user behaviour?
What part of your project are you going to build first?
What resistance will they have to trying you and how will you overcome it?
How are you understanding customer needs?
What’s the biggest mistake you have made?
Who might become competitors?
What do you understand about your users?
What is your user growth rate?
What are the key things about your field that outsiders don’t understand?
Who is going to be your first paying customer?
If your startup succeeds, what additional areas might you be able to expand into?
Who would be your next hire?
How do you know people want this?
Would you relocate to Silicon Valley?
What do you know about this space/product others don’t know?
How much money could you make per year?
How long can you go before funding?
How will you make money?
Will your team stick at this?
How much does customer acquisition cost?
How did your team meet?
Who in your team does what?
How are you meeting customers?
How many users are paying?
How is your product different?
Are you open to changing your idea?
How do we know your team will stick together?
What is your growth like?
Дмирий: Да, есть)
Появились они ещё за время акселерационной программы Сбера, благодаря опытным менторам — победителям 500 Startups и адвайзерам, пришедшим в команду.
Если у вас возникли интересные вопросы к Дмитрию (Bystrov01 ), пишите в комментах, он пообещал ответить.
