Недавно писала статью о своих самых любимых 4-х книгах про переговоры, а сегодня продолжаю. Вот еще 3 книги, которые могу смело рекомендовать и расскажу почему. Меня зовут Марина Акчурина, я юрист частной практики (в прошлом юрист международной юридической фирмы Cleary Gottlieb) с опытом более 17 лет и бизнес-тренер по переговорам. Я сама веду переговоры, консультирую, преподаю и делюсь многими переговорными приемами и историями в своем телеграм-канале “Переговоры с волками”.
Итак…
1 Джим Кэмп. «НЕТ. Лучшая стратегия ведения переговоров»
На мой взгляд, это лучшая книга про конкурентный подход в переговорах. И хотя я считаю переговоры на основе сотрудничества более эффективными и, в итоге, более выгодными, я всегда настоятельно рекомендую изучать все подходы, чтобы понимать законы и все возможные стратегии и модели поведения.
Зачем это нужно?
- Во-первых, потому что в представлении людей переговоры – это именно конкурентные переговоры. Почти все информационное поле заполнено примерами такого подхода – книги, курсы, фильмы, примеры из жизни. Поэтому в коммуникации оппоненты могут начинать свою коммуникацию по этим принципам. Просто потому что так принято и наиболее знакомо. И вы должны знать, как на это реагировать и как перевести переговоры в другое русло.
- А во-вторых, переговоры – это живой и динамичный процесс, который может сочетать элементы разных переговорных типов. Поэтому доскональное понимание всех нюансов даст вам сильное преимущество и позволит получить максимальный результат.
Вот несколько плюсов данной книги, которые я выделила:
- Книга учит, как говорить “нет”. Существует очень много людей, для которых отказывать, говорить “нет” – настоящая проблема. И им эта книга может очень помочь продвинуться в этом вопросе. Говорить “нет” часто бывает очень полезно. Это позволит отказаться от ненужных компромиссов, противостоять манипулятивных тактикам и защищать свои интересы.
- Книга предоставляет четкие рекомендации по управлению динамикой переговоров, включая подготовку, планирование и ведение реальных переговорных процессов. Это особенно важно для тех, кто часто сталкивается с давлением и манипуляциями со стороны собеседников.
- Интересны мысли по поводу смещения фокуса на контролируемые аспекты переговорного процесса. Кэмп учит, как перестать зависеть от неуправляемых исходов и сосредоточиться на том, что действительно можно контролировать — своем поведении и действиях.
- Практические примеры и применимость советов в разных сферах. Несмотря на то что книга ориентирована на бизнес, методы и техники применимы в повседневной жизни, в быту, при достижении личных целей, что делает ее полезной для широкого круга читателей. Много реальных примеров и практических советов, которые можно сразу применять.
Из возможных минусов:
- Кому-то язык книги кажется сложным и они считают ее тяжелой для восприятия. Другие наоборот считают стиль изложения многословным и недостаточно конкретным. Мне было читать ее нормально)
- Некоторые техники и подходы, предложенные Кэмпом, могут быть не полностью применимы у нас из-за различий в бизнес-этикете и переговорных практиках. Но все равно можно взять из книги полезное, а какие то моменты адаптировать.
2. Паттон Брюс, Роджер Фишер, Ульям Ури. “Переговоры без поражения. Гарвардский метод”
А эта книга – лучшая про переговоры на основе сотрудничества. Такой подход основан на взаимопонимании и учете интересов, и он помогает достигать более стабильных и устойчивых результатов. Проверено на практике.
Эта книга не только учит эффективным техникам, но и развивает мышление, направленное на поиск конструктивных решений. Авторы призывают участников переговорного процесса смотреть за пределы простого деления ресурсов и стремиться к расширению возможностей для всех сторон.
“В переговорах многие склонны думать, что их задача состоит в том, чтобы взять как можно больше пирога. Но это не так. Ваши истинные интересы лежат не в самом пироге, а в получении пользы для себя и для своей организации. Поэтому, вместо того чтобы думать о том, как разделить существующий пирог, лучше подумайте, как увеличить его.”
Эта книга, на мой взгляд, будет особенно полезна:
- руководителям и менеджерам,
- продавцам и специалистам по закупкам,
- специалистам по разрешению конфликтов, включая социальных работников и посредников,
- и вообще любому человеку, желающему улучшить свое общение с другими людьми, будь то в личной жизни или на работе.
Метод, изложенный в книге, ориентирован на поиск взаимовыгодных решений, что делает его идеальным для тех, кто стремится к долгосрочному сотрудничеству и поддержанию положительных отношений.
Язык очень простой и увлекательный, читается очень легко и приятно. Много практических советов и примеров, сразу можно пробовать применять все на практике.
3. Никита Непряхин. “Убеждая и побеждай. Секреты эффективной аргументации”
Эту книгу рекомендую для прочтения, если вам нужно усилить свои навыки аргументации, и вы хотели бы глубже изучить разные техники убеждения. Уверена, что получите удовольствие от прочтения!
Автор детально разбирает, как строить убедительные аргументы и как эффективно защищаться от манипуляций, что делает книгу ценным ресурсом для укрепления своих позиций в любых дискуссиях.
На мой взгляд книга особенно ценна тем, что в ней много примеров из реальной жизни, а также практических заданий. Это делает теорию более наглядной, сразу видно, как она применяется в повседневных ситуациях. А упражнения позволяют попрактиковаться, что делает материал более усвояемым и полезным.
Советы, примеры и упражнения, которые даются в книге применимы в различных ситуациях — от повседневных бытовых споров до профессиональных переговоров и бизнес-встреч, поэтому книга подойдет достаточно широкому кругу читателей:
- и профессионалам, занимающимся переговорами, продажами или управлением персоналом,
- и людям, которые хотят научиться эффективно защищать свою точку зрения и убеждать в правильности своих идей.
На сегодня все, в третьей части я хочу показать вам свою подборку книг про манипуляции. Там есть очень интересные экземпляры. А пока можете почитать несколько коротких постов на канале про последнее, что я недавно прочитала по этой теме.
А если вас интересует тема эффективной коммуникации в бизнесе и жизни, подписывайтесь на мой телеграм-канал “Переговоры с волками”.
