Статья родилась в результате синтеза случайных мыслей и ответов на вопросы, которые часто задавали мне и команде «Xsolla». Они были о питчинге и благодаря им я глубоко изучил этот процесс. Цель этой статьи — помочь вам правильно подготовиться к питчингу и дать несколько практичных способов по правильной подготовке к нему.
Она предназначена как для тех, кто только начал разрабатывать игры, так и для более опытных разработчиков, которые хотят улучшить навыки питчинга с помощью новых знаний. В конце концов, я понял, что все новое — это хорошо забытое старое, даже если это касается видеоигр.
Этот текст — перевод статьи Джастина Беренбаума.
Итак, с чего начать
Я считаю, что придавать огромное значение и так очевидным вещам — это не самая плохая идея. Просто сделайте вашу игру веселой и особенной, о чем-то, чем вы всерьез увлечены. Получение финансирования — это долгая и трудная дорога, и вам необходимо регулярно отрезвлять себя отзывами друзей, особенно теми, которые будут настолько честны, что могут показаться жестокими.
Следующий шаг — распланируйте разработку игры. Определитесь, кто за что отвечает и кому будут принадлежать права на игру. Мечтать по-крупному — это, конечно, хорошо, но в начале пути вам нужно сосредоточиться на выполнении самых простых задач. Я был свидетелем того, как сделки рушатся просто потому, что разработчик плохо подготовился и не убедил тех, кто выписывает чеки, в том, что он способен руководить бизнесом.
Постоянно держите в уме метод, который я называют «ВВД»:
- внимание;
- время;
- деньги
В первую очередь, вы должны завоевать их Внимание, а затем удерживать их внимание, чтобы получить больше Времени. Только если вы получите достаточно их времени, вы сможете заполучить их Деньги. Кстати, эта модель работает не только с инвесторами и издателями, но и с покупателями.
Что такое «инди-бюджет»?
Я называю инди-бюджетом сумму от 100 000 до 3 000 000 долларов. Она может быть и другой, все зависит от нескольких переменных, например, от страны, где игра разрабатывается, вашего опыта в создании игр, качества вашей интеллектуальной собственности и многих других, но большинству инди-разработчиков хватает денег примерно в этом диапазоне.
Небольшая заметка: инвесторы и издатели (которых я буду называть в статье «источники финансирования»), обычно не совершают сделки меньше, чем на 100 000 долларов, поскольку не видят окупаемости инвестиций в небольшие проекты, а «внутренние затраты» в таких сделках составляют большую часть расходов. Опять же, как было написано выше, эта сумма может зависеть от многих переменных.
Итак, что вам нужно, чтобы уйти со встречи с чеком (пусть и на инди-игру)? Исследования! Много исследований!
Исследования, о которых я говорю, включают не только информацию об игре, но еще и основных конкурентов, а также жанровых особенностей. Обязательно изучите:
- Кому вы будете презентовать игру;
- В какие игры обычно компания инвестирует и какие издает;
- Какие бюджеты они обычно одобряют? Можете связаться с представителями компаний, которые уже получали финансирование от заинтересовавшего вас издателя, и попытаться получить эту информацию у них;
- Какие игры/платформы/жанры интересуют издателя? Небольшое исследование этого вопроса имеет огромное значение для дальнейшего успеха;
- Что для издателя означает «выгода»?
Когда вы узнали ответы на эти вопросы, составьте список подходящих для вас (и вашей игры) источников финансирования, и, на основе проведенных исследований, выберите те, которые вы считаете наиболее важными. Это, разумеется, не значит, что вам нужно питчить игру только у них. Важно понять, откуда растут ноги у тех источников финансирования, которые подходят именно вам.
Экономика финансирования видеоигр
Я получил обратную связь, пока писал черновик этой статьи, меня попросили подробнее раскрыть подноготную финансирования видеоигр. Рассказываю: у вас будет множество неочевидных на первый взгляд затрат, если вы изначально не заложили их в предполагаемый бюджет. Контроль качества, локализация, рейтинги, презентация игры для «first-party developers» (это внутренние студии производителей консолей, которые разрабатывают игры эксклюзивно для них, например, Naughty Dog или Polyphony Digital), а также внутренние расходы — все это будет расти как снежный ком.
Если вы запрашиваете бюджет размером в 500 000 долларов, источнику финансирования, скорее всего, понадобится добавить 10 — 20% к вашему бюджету на контроль качества (и тестирование игры), локализации, рейтинги и презентации. И это не говоря о расходах на внешний маркетинг. Эти расходы, как правило, вычитаются в первую очередь до выплаты каких-либо роялти. Все вышеперечисленное означает, что источнику финансирования понадобится вложить в вашу игру дополнительные 100 000 долларов, чтобы игра вовремя вышла и была отгружена в магазины. Все это повышает общий бюджет разработки до 600 000 долларов.
Вдобавок, если вы питчите игру перед издателем, вам понадобится помощь профессионалов в области:
- брендинга/маркетинга;
- PR/социальных медиа;
- продюсирования;
- контроля качества
В большинстве случаев эти сотрудники потратят примерно 20% своего рабочего дня на работу с вашей видеоигрой. Такое количество их времени, в течение типичного цикла разработки, обычно создает «мягкие издержки» в размере 100 000 долларов. Внимание: оплачивать эти счета должны не вы, а издатель, так как это его расходы на ведение бизнеса.
Подытожим: если вы разработчик игры, и запрашиваете бюджет в 500 000 долларов, то источнику финансирования, скорее всего, придется дать сумму между 600 000 и 700 000 долларов, чтобы сделать игру. Скрытые расходы нужно учитывать при запросе финансирования. Они сильно влияют на то, дадут вам денег или нет.
Автор оригинального текста: Джастин «Dark Yoda» Беренбаум, вице-президент по стратегии в XSOLLA, генеральный директор XSOLLA Funding Club. Имеет более чем 25-летний опыт в стратегической разработке видеоигр, включая работу с Activision, 505 Games, Capcom и многими другими.
