«Создается впечатление, что во время каждых праздников родители обещают своему ребенку купить по крайней мере одну дорогую модную игрушку и тут же обнаруживают, что ее уже нет в продаже. Если родителям не удается разыскать эту игрушку к праздничной дате, они почти наверняка купят ее позже
Однажды в январе я зашел в самый большой в городе магазин игрушек. После того как я купил там слишком «много подарков для своего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины очень долго. Однако я снова находился в этом дьявольском месте, причем в процессе покупки для своего сына еще одной дорогой игрушки — электрического гоночного набора. Перед витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну ту же самую игрушку. Странно, но мы почти никогда не встречались в другое время. Фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когда мы оба покупали сыновьям после Рождества дорогие подарки — в тот раз это были роботы, которые ходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над таким совпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу, который когда-то работал в фирме, производящей игрушки. «— Никакого совпадения, — сказал он со знанием дела.
— Что ты имеешь в виду? — спросил я.
— Ну, — ответил он, — давай я задам тебе пару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор на Рождество?
— Ну да, обещал. Кристофер видел множество рекламных объявлений и сказал, что это то, о чем он мечтает. Мне самому эта игрушка показалась интересной, поэтому я согласился купить ее к Рождеству.
— Удар первый, — объявил мой друг. — Теперь второй вопрос. Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборы распроданы?
— Да, верно! Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому я был вынужден купить Кристоферу другие »«игрушки вместо гоночного набора. Но откуда ты все это знаешь?
— Удар второй, — сказал он. — Только позволь мне задать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечным роботом?
— Подожди минутку… ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда ты знаешь?
— Никакой мистики; просто я знаю, как некоторые крупные компании, производящие игрушки, добиваются повышения уровня продаж в январе и феврале. Они начинают перед Рождеством активно рекламировать по телевидению определенные игрушки. Дети, естественно, хотят получить то, что они видят, и выуживают у родителей обещания подарить им эти игрушки на Рождество. Вот здесь-то и вступает в действие оригинальный план компаний: они поставляют в магазины недостаточное количество игрушек, «обещанных родителями своим детям. Большинство родителей обнаруживают, что нужные им игрушки распроданы, и вынужденно заменяют их другими равноценными подарками. Конечно, производители игрушек обеспечивают бесперебойное снабжение магазинов множеством различных заменителей. Затем, после Рождества, компании снова начинают навязчиво рекламировать те, «особенные» игрушки. Это заставляет детей желать обещанных игрушек особенно сильно. Они начинают бегать за своими родителями, хныча: «Вы обещали, вы обещали», — и взрослым приходится скрепя сердце идти в магазин, чтобы не нарушать данное ими слово…
— Где, — продолжил я, начиная закипать, — они встречают других родителей, которых в последний раз видели год назад. Эти родители поддались на тот же самый трюк, верно?
— Верно. Э-э, куда ты собрался? «— Я хочу вернуть этот гоночный набор обратно в магазин, — я был так зол, что почти кричал.
— Погоди. Сначала минутку подумай. Почему ты его купил сегодня утром?
— Потому что я не хотел разочаровывать Кристофера и потому что хотел научить его выполнять обещания.
— Ну и что изменилось? Смотри, если ты сейчас избавишься от этой игрушки, твой сын не поймет тебя. Он решит, что его отец просто нарушил свое обещание. Ты этого хочешь?
— Нет, — сказал я со вздохом, — конечно, нет. Итак, ты сообщил мне, что производители игрушек удвоили свои прибыли за мой счет за последние два года, а я даже не догадывался об этом; и теперь, когда мне все стало ясно, я все-таки в ловушке — пойман собственными словами. Таким образом, ты можешь мне сказать: «Удар третий» «года игрушкой, за которой охотились все родители и которую нигде нельзя было найти, была Фурби, создание игрушечного концерна Hasbro. В ответ на вопрос, что же делать огорченным родителям, которым не досталось Фурби, представитель концерна ответила то же самое, что мы слышали и десять лет назад: «Мы будем делать все возможное, но если нам не удастся достать вам игрушку сейчас, то вы сможете купить ее немного позже» (Tooher, 1998).»
Отрывок из книги
Психология влияния
Роберт Бено Чалдини
