«Только плохой инвестор требует вернуть деньги»: интервью с Сергеем Титовым

Основатель Free Reign Entertainment и Arktos Entertainment о вложениях в игровую индустрию.

Управляющий партнёр DTF Сергей Бабаев побеседовал с основателем Free Reign Entertainment и Arktos Entertainment Сергеем Титовым об инвестиционном рынке видеоигр.

Есть поверье, что в игры вкладываться опасно. Они могут принести как сверхприбыль, так и огромные убытки. Заранее вкусы аудитории не понять, маркетинг не просчитать и прочее. При этом у вас в США, например, вполне себе развиты инвестиции в кино. В чём загадка — неужели там риски ниже?

Кино — это гламур. Одно дело, если ты даёшь денег непонятным гикам и максимум, что можешь получить — это свой портрет в Kotaku или фотку с условным Клиффом Блезински. А в кино — фотка сразу с Томом Крузом или Джей Джей Абрамсом, ковровая дорожка, премьера и все дела.

Опять же, если ты разумного размера инвестор — селфи с разными актёрами на съемочной площадке. В общем, «есть что пацанам на районе показать».

Часто даже речи не идёт о возврате инвестиций: они рассматриваются, как инвестиции в свой бренд. Вообще, вокруг этого во всём мире построена целая индустрия скаутов, которые собирают деньги на фильмы для голливудских студий. То есть когда ты смотришь очередных «Мстителей» — ты видишь фильм, снятый не на на деньги Диснея, а на деньги 100-200 инвесторов. Тут целый конвейер: отделы в студиях, которые занимаются исключительно тем, что шлют «письма счастья» потенциальным жертвам, а также занимаются развлечением и ублажением тех, кто уже у них на крючке.

В играх всё печально в этом смысле — конечно, может, у держателя палаток с шавермой и есть непреодолимое желание после покупки «Майбаха» прикоснуться к прекрасному, но таки игры далеко не в первой пятерке вариантов, куда потратить деньги.

Кстати, о шальных инвесторах. Предположим, есть команда. Ей, наверное, лучше искать профильного инвестора, а не романтика, который думает чем друзей удивить?

Ха! Если честно — профильный инвестор не обязательно хорош, хотя бы потому, что он уже скорее всего имеет опыт, и этот опыт не всегда полезен. Например, если говорить обо мне — я фиговый инвестор, потому что у меня есть свой багаж, а он не всегда состоит из успехов, там много всего мрачного.

Веру тяжело сохранить с опытом. Я искренне завидую людям, у которых получилось что-то очень прибыльное сделать с первой попытки или «неожиданно разбогатеть». На них есть надежда — что по пути к свободному капиталу, который не жалко ******* [прогулять], они не потеряли детскую веру в сказку.

То есть, инвестор не обязан быть профильным, но он должен быть опытным и профессиональным: знать, как общаться с командой, уметь её оценить и помнить, что не надо лезть в операционную деятельность. Если он лезет в операционную деятельность — это уже не инвестор, а партнёр с деньгами.

Какой у тебя опыт вложений в игровые компании?

Я либо вкладываю деньги туда, где всё контролирую на 100% (в том числе и креативно), или туда, где я вижу, что меня могут научить чему-то новому. Например, уже второй раз даю деньги в китайские компании. Первый раз был интересный опыт — я узнал, например, что бывает «ОМОН Министерства образования». У меня есть фонд именно для инвестиций вне пределов моей зоны комфорта — туда, где я ничего не знаю и могу научиться, просто стоя в сторонке. В таких случаях всегда кто-то другой выступает как лид-инвестор, я работаю с кем-то в синдикате.

Ещё даю деньги народу на Kickstarter — вообще ничего не ожидая. Рассматриваю это даже не как эксперименты, а скорее как игру в карты. Если получится у людей — ну мне плюс в карму. Если нет — всё равно плюс. Даю пять-десять тысяч долларов. Некоторые больше на виски тратят.

Не проще связываться с этими командами и предлагать им полноценные деньги, чем засаживать по 10 тысяч долларов, или это такой тест чутья с денежным штрафом?

Нет, это скорее «общественная деятельность». Я отдаю себе отчёт, что с высокой вероятностью у людей может ничего не получиться. Но если мне проект интересен по разным причинам, я даю денег просто потому, что считаю, что деньги пойдут на оплату людей, они получат опыт и подрастут. Это направлено скорее на обучение, а не на получение финансовой выгоды.

И как успехи у китайских инвестиций — обучение стоило вложенных денег?

В общем — да, стоило. Там вернулось в несколько раз больше, чем вложил. Вторая инвестиция (о, ужас!) была в VR. Думаю, в этом году станет понятно, живая она или нет. Всё более прагматично: я пока совсем не верю в VR, но вижу, что вокруг есть много шальных денег, которые вкладываются, потому что это модно. Раз я вошёл первым в компанию, надеюсь что её таки кто-то купит. Для меня это спекуляция, совмещенная с ознакомлением с рынком в Китае.

Предположим, есть начинающая студия. Люди опытные сами по себе, но впервые работают в одной команде. Им следует искать инвестора в компанию? Как оценивать компанию, которая еще ничего не сделала? А если привлекать в проект, то получается, что у инвестора в случае провала конкретной игры нет даже команды, которая только что потратила его деньги на обучение.

Повторю умную вещь, которую давно сказал Митч Ласки (Mitch Lasky), первый инвестор в Riot Games. Когда Riot поднимали свой первый раунд инвестиций — денег просили немного. Митч посмотрел на все планы, продуманное обоснование (разумное, кстати) стоимости компании и сказал: «Не, чуваки, вам денег надо больше в полтора раза. Но брать у ваc долю за эти акции больше чем X% нельзя, потому что вам будет неинтересно. Поэтому денег будет столько, а процентов — как изначально договаривались».

Это мне запало в душу, и я честно всем говорю — дело не в том, сколько кто придумал. Важно только, чтобы денег хватило, а для этого как раз и нужен опыт инвестора, с помощью которого он мог бы оценить затраты, что редко могут сделать сами команды.

Про процент aka оценку компании — скорее думайте о том, какой процент устроит вас и инвестора.

Проект часто и есть компания — согласись, когда у тебя есть деньги на то, чтобы инвестировать только в один проект и нет на последующие инвестиции, если проект не пошёл, команды не будет всё равно — все разбегутся.

Сейчас я всем сэкономлю кучу времени и денег. Вот, наверно лучшая книжка в мире о том, как работают профессиональные большие VC, какие есть подводные камни, что важно, а что нет. Конечно, там все заточено под ситуацию в Кремниевой долине, в России реалии отличаются, но стремиться надо к идеалу.

Я (совершенно без шуток) потратил примерно 100 тысяч долларов, чтобы проверить на своей шкуре примеры из этой книги. И, да — никакие митапы и прочая стартаперская ересь вам не помогут. Ровно как и «менторы». Читайте книжку и вспоминайте меня добрым словом.

Ты описал какой-то верх благородства и разумности. У нас я про такие случаи не слышал, обычно бывает скорее наоборот: дать меньше, а взять больше, на всякий случай объяснив, что рисков слишком много.

Cтало быть, ты считаешь, что одна из важнейших обязанностей инвестора — дать столько, сколько реально надо и взять не демотивирующий команду кусок?

А не бывает случаев слишком большого комфорта для команды? И денег насыпали больше, чем просили, и взяли меньше, и в креативную составляющую не лезут — так и тянет расслабиться.

Примерно так работают все большие VC-фонды в США. Дело тут совсем не в благородстве — его у них на копейку в лучшем случае. Это простой расчёт: во-первых, шансы на успех у компании не сильно изменятся от того, сколько денег, и под какие условия даст фонд. Есть какая-то вариация, но она минимальна. Что важно, так это сарафанное радио. Если все будут говорить, что инвестор жадный — сильно уменьшатся шансы на то, что тебя пустят в следующий Facebook, когда он появится. А это важнее, чем потерять инвестицию или получить чуть больше прибыли.

Есть исключения, конечно — когда инвестор реально очень хочет войти в компанию по каким-то причинам. В этом случае и процент может быть очень маленьким, и денег очень много. Но это, опять же, политическое решение, а не экономическое.

Поговорим об инвестициях «в проект vs. в компанию». Даже если деньги у инвестора последние, то договариваться (на мой взгляд) разумнее о доле в компании. Если проект не пошёл — он мёртв без видимых шансов на оживление. А компания может пересобраться, найти ещё средства и всё-таки сделать успешный продукт. Не встречал таких случаев?

Вернёмся на минуту к кино. Понятно, что там инвестируют в проекты. Фильм сняли — всё, команды нет, она разбежалась. В играх всё-таки немного не так — если что-то не пошло, можно попробовать перезапуститься.

С другой стороны, это всё равно инвестиция в идею и в команду. Идея не пошла — окей, она уже ничего не стоит. А команда стоит только если она ещё жива, не разбежалась и, самое главное, хочет продолжать работать с тобой.

Возможно, в этом случае проще сделать новую компанию с теми же людьми и новыми, на обновлённых условиях. Привлечь для неё деньги может быть легче, поскольку ты делаешь это как бы для нового проекта, а не для того, что уже померло и не получилось.

Важный момент: современные игровые компании, как правило, не располагают собственными технологиями, а используют готовые решения — Unity/UE и так далее. То есть, если не пошёл проект — у его основателей нет вообще никаких ассетов. Компанию проще убить и начать сначала.

Ещё одно наблюдение. Практически у всех успешных компаний (Riot, Wargaming и т.д) своя технологическая основа.

Кстати, о неуспехе. Часто пишут, мол, «в результате опыта инвестиций в игры понял, что команда должна расплачиваться квартирами, почками и прочим». Я, например, так не считаю — а что ты думаешь?

Если инвестор вообще что-то говорит про «вернуть деньги» — в шею гнать такого инвестора. Есть всего один вариант, когда инвестор может требовать денег: он дал денег на оплату художников, а эти деньги потратили на отдых на пару лет на Бора-Бора. И то, в этом случае есть суд.

А вот если художники работали на Бора-Бора, но нарисовали много никому не нужного г**на — c’est la vie, это уже проблема инвестора, который неправильно оценил, кому даёт деньги.

Я не раз видел странный тип «инвестора» (в кавычках, потому что это просто люди, желающие за счёт размахивания деньгами поднять чувство собственной важности), который тупо считает, что его инвестиции — это примерно как оплата прорабу на строительстве особняка. Он искренне думает, что за деньги команда должна обеспечить какие-то KPI, которые они по дурости записали в свой бизнес-план. От таких надо стараться держаться подальше, потому что с ними вообще ничего не получится.

Я тоже встречал таких деловых, крупных, убедительно говорящих ребят (не столько из реального сектора, сколько пытающихся выглядеть «как из него»), которые через слово говорили что-нибудь про «ответ за бабло». В итоге они оказывались не слишком богатыми, видимо, мало кто отвечал.

Я таких видел издалека, потом оказывалось, что им всем давали «подержаться» за деньги. По сути дела, это люди с «синдромом вахтёра».

Другая ситуация: команда как-то «выстрелила». Есть смысл такой ей искать инвестиции для дальнейшего роста, серьезного маркетинга или лучше сидеть и никого не пускать пока не прижмет? Это же частая ситуация, когда у компании дела хорошо — она предложения не принимает, когда плохо — с ней уже говорят иначе. В итоге как-то и сделок мало, и движения на этом рынке (по крайней мере у нас).

Возьмём Minecraft. Microsoft пришла как раз тогда, когда успех был, деньги были и, в общем, больше не нужно. Уже лежали сотни миллионов наличными в банке. Но Нотч продал Minecraft и, считаю, правильно сделал.

Потому что дальше не было бы лучше. Отсутствовала воля, которая вывела бы Minecraft на другой уровень, на уровень «быть круче, чем Lego для целого поколения». Для денег и судеб индивидуумов это не нужно — там уже всего хватало на несколько поколений. Но для судьбы бренда и своего душевного спокойствия Нотч все сделал правильно. Деньги — приятное дополнение, но, думаю, не главное.

Но иногда лучше сказать «нет» — часто не из-за денег, потому что они могут добавить сложностей. Скажу банальность, но в какой-то момент внутреннее спокойствие начинает играть важную роль в этом выборе.

Новостные издания до сих пор пытаются подать историю Нотча, как будто он глубоко сожалеет, ему ничего не надо и вообще, своё детище лучше самому и похоронить, чем отдать.

Надо понимать, что у целой категории людей в одночасье разрушилась стройная картина мира про «художник должен быть бедным». Притом раньше можно было себя убеждать, что Minecraft, наверное, все бесплатно скачивают. А с уверенной цифрой в 2,5 миллиарда долларов наличными спорить тяжело, даже если придумать сказки про налоги. У Нотча, я думаю, всё очень нормально, если судить по его твиттеру.

Мы отвлеклись от изначальной темы. Бывает же, что инвестиции просто вредны и убивают компанию на взлёте?

Ну естественно — народ забывает, что такое быть голодным, денег много. Как там по Пелевину: «Когда примерно половина „Смирновской“ или „Абсолюта“ ещё не выпита, джип ещё ездит, а смерть кажется далекой и абстрактной». Вот это ровно тот момент, когда деньги вредны.

Сбивается ориентир, что твоя цель — деньги зарабатывать. Включается режим «нам море по колено, мы всё можем». Через это все проходят, и хорошо, если в этот момент денег у тебя в запасе хватит на несколько лет.

Я не видел ни одной игровой компании, которую бы миновала эта стадия — она ещё известна как «проблема второй игры». Первая получилась, а что делать дальше — неизвестно, и хочется великого и светлого, начинаются метания.

Вместо того, чтобы «в земле копаться», глазки задираются к звёздам и небу. Могу сказать, что для творческого человека работать в компаниях на такой стадии — рай. Если вы видите такой пример, идите туда работать: научитесь многому, наработаете портфолио.

Кстати, инвесторы в долине говорят — поднимайте денег максимально, сколько можете, потому что потом их может не быть. Они правы, конечно, но говорят это, как правило, стартапам из двух человек.

Есть примеры из этой области?

Наверное, скажу крамолу и не про геймдев, но Uber — хороший пример. Это реально полезный сервис, одна из немногих компаний, которые повлияли на мою жизнь и то, как я взаимодействую с миром. Но при всём при этом, это же мыльный пузырь — что будет, когда бабло закончится, и новых инвесторов не будет? У компании пока нет работающей бизнес-модели, чтобы деньги зарабатывать. Сервис они сделали, но он не основан на чём-то, что никто не может повторить. У них нет ничего, кроме бренда и доли рынка, а они поддерживаются за счёт безмерных вливаний денег.

Возможно, если бы такого количества бабла не было бы — компания чувствовала бы себя куда как более уверенно и зарабатывала бы деньги. Но, может, не была бы такой известной.

Раз мы чуть отклонились от игрового рынка: говорят, в ваших краях вообще зарабатывать необязательно и даже вредно.

У пузыря есть понятная модель надувания и оборота несчётных сумм денег. А если бы была бизнес-модель, которую легко оценить и рассчитать, наверное, и не стоил бы столько Uber. Или не всё так просто?

Если пузырь дуется — наверное, да — проблема в том, что это не бесконечный процесс. Если в играх есть хорошие истории успеха, то вне игр их уже сильно меньше. Когда у тебя нет прибыли, твой единственный шанс на получение денег — это продажа компании: полностью, через IPO или частично. Продать надутый пузырь сильно сложнее, чем продать компанию, которая зарабатывает 100 миллионов долларов в год. Конечно, круто говорить «я фаундер компании стоимостью 20 миллиардов долларов, и у меня в ней 20% доля, я миллиардер». Но если эти 20% неликвидны — разницы между двумя, 20 и 200 миллиардами нет никакой — и 100 миллионов в год куда лучше.

Вернёмся к геймдеву. Как ты относишься к тому, чтобы пробиваться своими силами. Например, самостоятельно дотянуть игру до раннего доступа Steam?

Начнём с того, что 90% приходят к инвестору со словами «дай денег до Early Access», то есть не могут даже так.

Но если вы можете — так лучше и делайте. Есть только одна вещь, которая вам может помешать: отсутствие «трафика». Под ним я понимаю не тех, кто пришёл на ваш сайт, а всю совокупность действий по привлечению внимания.

Плохой пример приведу. Плохой, потому что там и деньги были, и опыт — Escape from Tarkov. Игры, извините, там нет, по крайней мере пока что.

Но там были две вещи, которые продали проект ещё до того, как он хоть как-то заработал: совершенно чумовая детализация и кастомизация оружия плюс тизер ролик. 100% людей на Западе из-за него сказали: «О! Это же Stalker!».

Потом на это наложилось оружие и два с половиной гика получили оргазм, как результат — игра получила сравнительную известность. Конечно, не хайп уровня No Man’s Sky, но с учётом ограниченности аудитории — очень и очень знатно, большие молодцы. Это практически кейс для обучения тому, как надо делать.

Я привёл этот пример по двум причинам. Первая — сделать презентацию такого уровня реально для команды без денег, но с талантом и настойчивостью. Вторая — хайп генерится не от работы по площадям (для этого нужны большие деньги), а от правильного выбора нишевой цели.

Так ранний доступ будет работать, как способ собрать денег на весь проект. А уж как ты его назовёшь — ранний доступ или краудфандинг — это уже неважно.

Есть маленький нюанс. Опуская юридические вопросы, команда EfT берёт начало в проекте Contract Wars, так что ни новичком в жанре, ни бедным стартапом я бы их не назвал. За годы весьма толковой работы с комьюнити даже на русских социальных сетях они оценили, что нравится аудитории.

Поэтому я и сказал, что деньги и опыт у них есть. Оценить не так уж сложно. Куда сложнее заставить себя сфокусироваться на одной-двух фичах. У них получилось — молодцы.

Риск перехайпа высок или стоит бояться не этого, а полной безвестности? Я слышал, что у некоторых западных пользователей были завышенные ожидания даже от альфы EfT.

Задам встречный вопрос — No Man’s Sky, как она? С одной стороны, случился перехайп, с другой — они заработали достаточно денег, чтобы тихо сидеть и делать своё дело. Это, наверное, лучше, чем без денег, но с всенародной любовью.

Про EfT: мне кажется, там есть момент завышенных ожиданий от всех пользователей. Я вижу много роликов в русском сегменте Youtube о том, что всё пошло не так, как хотелось бы. Правда, я не думаю, что это повредит проекту на данном этапе.

Ты веришь, что можно легко запуститься в Early Access, а потом, поднабравшись сил, выдать успешный релиз? Или никакого второго шанса на хайп уже не будет, запустил в ранний доступ и сиди тихо, пили, улучшай игру, если есть хоть какой-то смысл?

Давай так, если мы говорим про Steam и его Early Access — смысл есть. Когда ты релизишь игру на Steam в EA, ты не получаешь трафика и фичеринга от Steam, пока проект не очень хорошо продаётся.

А когда именно «релизишься» — получаешь трафик и вообще больше visibility. То есть конкретно на Steam есть смысл всё равно пахать и делать полноценный релиз, даже если EA ничего не приносит.

Если же ранний доступ уже был с хайпом, есть шанс, что ты продержишь игру в нём год, все, кто хотел её купить, всё равно уже купят, и релиз ничего не принесёт, кроме распродаж на Steam.

Вне Steam, в глазах игроков EA — это и есть релиз. Ты можешь получить поблажки в оценках из-за того, что «это же альфа, они всё исправят», но в продажах я не уверен.

Верно ли я понимаю, что во все проекты, кроме тех самых китайских, ты входил фактически как продюсер? Ты влиял на проект, управлял командой, не приводило ли это к конфликтам с её руководством?

Ну я был, по сути, руководителем команды. Было три случая, когда я был просто продюсером, наблюдал со стороны и вмешивался только тогда, когда видел, что происходит явная фигня. Да, приводило к конфликтам, но скоротечным: послали друг друга, на следующий день уже всё окей. Остыли, работаем дальше.

Помню, в первом нашем интервью ты говорил, что инвестируешь в основном по рекомендациям и никакого открытого ящика заявок для этого нет? Что-то изменилось с тех пор? А то какая-нибудь команда читает нашу беседу и уже думает, что нашла инвестора мечты.

Естественно, всё не так просто. Как уже выше сказано — я ***** [плохой] инвестор. Я уверен, что у проекта должен быть хозяин, тот, кто берёт на себя ответственность за провалы, неважно, в каком виде. В моём случае это деньги и общественное мнение, но если кто-то хочет разделить тяжелую долю — я всегда «за». Обычно, конечно не хотят: у успеха 100 батек, а неуспех — всегда сирота.

Чтобы получить от меня деньги как от инвестора, я должен видеть, что люди готовы брать на себя риски неуспеха. Бюджет — лакмусовая бумажка. Если фаундеры выписали себе по безумной зарплате и в смете есть «корпоративная машина», как-то всё становится неинтересно. Хотя, с другой стороны, если люди толковые — могу на работу нанять.

Что самое удачное и самое провальное можешь вспомнить из своих инвестиций?

Очевидно, самая удачная — это WarZ. Проект на данный момент уверенно идёт к 100 миллионам гросса за всё время жизни, недавно его перезапустили на Steam. Финансово — самый успешный мой проект. Не финансово — жуткий фейспалм, потому что мы вначале ****** [упустили] всё в пиаре, что можно было. С тех пор, конечно, научились, заматерели, но старое не исправишь.

Из смешных казусных историй: хорошо получилось, когда я купил несколько IP у Atari, начал уже делать пре-продакшн, искать команды, а потом в Вегасе продал всё скопом народу, который делает игровые автоматы. Прибыль в процентах была бешеная. Суммы, конечно, не слишком большие — но история положительная. Опять же, странный опыт.

Самым провальным был проект, который мы делали внутри, но наняли на него команду со своим директором из больших игровых компаний, все с опытом, люди, которых я сам знал довольно давно.

Через два года и несколько миллионов долларов мы всё закрыли и списали убытки. Проект даже не дошел до состояния анонса. Это был тяжёлый удар по мне, но, с другой стороны, мы были на стадии, когда «вместо того, чтобы землю рыть, мы в небо смотрим».

#деньги