Поговорим о вечном: о ценообразовании в сегменте производства ИТ-инфраструктуры. Вопросы «а почему у вас так дорого?» с намеком на «вы что, Dell, или HPE?» не просто не заканчиваются, но даже учащаются. Ну что ж, отвечаем с подробным разбором. Сразу оговорюсь, что речь пойдет о серьезном СХД уровня mid range и выше, поскольку low end и прочими «домашними игрушками» мы не занимаемся.
Предположим, что диванные эксперты правы
Начнем от противного: будем рассуждать, как будто такие решения должны быть дешевыми. В сети много заявлений разных «технологических экспертов» примерно следующего характера: «Сделать свою СХД и запустить серийный выпуск – задача не сложнее создания калькулятора».
Логика размышлений такая: выбираешь open source-платформу, что-то на Linux. Подбираешь под нее софт по управлению и виртуализации, все это «сажается» на пару серверов с дисковой полкой, настраиваете необходимые параметры работы – и вперед, можно продавать и получать деньги.
Посыл диванных «экспертов» в том, что себестоимость такой комбинации составляющих СХД составляет какие-то копейки. Тогда как производители, особенно российские, накручивают на свою продукцию бессовестную маржу, хотя там совершенно ничего особенного-то и нет, в этих ваших СХД.
Дальше следует, как правило, некая непереводимая игра слов в адрес жадных производителей, которые чтобы себе купить новую яхту, обирают заказчиков каждый божий день, с запуском каждой новой модели или линейки решений.
А теперь примерим эту бизнес-модель к реальности.
Базовая арифметика
Комплект необходимого «железа» с дисками, платформой и ПО для запуска решения оценим для наглядности расчетов в 1 млн рублей. Кстати, не сильно промахнемся со стоимостью применительно к mid range СХД.
Чтобы все настроить, доработать open source-платформу и наш софт, потребуется около 2 месяцев времени и минимум три хороших разработчика. Допустим, в идеальном мире они все допилили и настроили. Эта работа обойдется примерно еще в 1 млн рублей.
Поскольку после всего этого в идеальном мире СХД готова и ее можно продавать, то себестоимость нашего решения уже составляет 2 млн рублей. Не забываем, что это бизнес, в ноль работать не имеет смысла – ставим маржу, получаем 2,5 млн рублей.
Получается конкурентная цена, потому что СХД разных производителей по стоимости находятся в диапазоне 5-20 млн рублей. Поэтому наше предложение выглядит как подарок – пошли и легко продали.
Положили себе в карман 500 тыс. рублей чистыми, а на вырученные 2 млн пошли делать еще две СХД. Причем по идее дальше все должно быть проще: софт уже написан и настроен, платить разработчиками уже не надо. Остается просто купить два комплекта «железа» по 1 млн.
Цикл производства в нашем идеальном мире пошел на второй круг. И вот тут начинаются неприятные сюрпризы.
Внушительная сумма мелочей
Почти всегда новое «железо» будет немножко отличаться от старого. Немного другие адаптеры, немного другая прошивка, настройки отличаются – но таких «немного» в сумме вполне достаточно для того, чтобы вам снова пришлось допиливать платформу и системный софт подо все изменения, и платить за это разработчикам.
От этого никуда не уйти.
Получается, из честно заработанных 500 тыс. чистой прибыли пришлось изъять сумму, необходимую для оплаты всех этих доработок. Иначе вторая очередь наших СХД «не взлетит», и новых продаж не будет.
Как только разобрались с этим, нам прилетает второй сюрприз: пока шла доработка, прибежал разъяренный покупатель нашего первого решения. У него что-то сломалось, ничего не работает, данные потерялись.
Сами мы разобраться не смогли, разработчики заняты, нужны еще какие-то технари, которые разберутся с этим. Как их найти? За деньги, а их нет. То есть было полмиллиона выручки, но мы отдали эту сумму разрабам на доработку второй очереди СХД.
Есть, конечно, вариант сказать заказчику «сам иди разбирайся», но у нас цель зарекомендовать себя на рынке, продавать новые СХД, которые на подходе.
Где же взять деньги?
Инвестор помогает, но не решает
Однако поскольку мы в идеальном мире, то мы быстро находим платежеспособного заинтересованного инвестора, убеждая его в перспективности вложений в наш абсолютно надежный и выгодный бизнес.
Правда за свои деньги он мало того, что хочет долю в бизнесе, так еще и претендует на возврат вложений! И это еще не все: доля, возврат вложений, и конечно, проценты – «первое, второе и компот!».
Тем не менее, все сработало. Мы взяли деньги, нашли людей, все починили. Я даже не буду говорить о том, сколько времени прошло и что произошло с бизнесом заказчика за это время. У нас же тут идеальный мир.
Но дальше-то нам уже ничего не помешает развивать свой бизнес? Разрабы как раз закончили доработку софта. И мы, потирая руки, пошли продавать уже целых две СХД по 2,5 млн рублей. Заработали еще 2 раза по полмиллиона!
Однако помним, что у нас теперь есть инвестор: а он жадный, хочет, чтобы ему вернули деньги, еще и с процентами. Также появилась техподдержка, чтобы все быстро чинить в случае чего, поддерживая репутацию бренда. То есть, нам нужно зарабатывать уже побольше.
Сели, посчитали — оказалось, что для рентабельности нужно накидывать маржи по целому миллиону на одну СХД. Ну, да ладно, пока что это всё равно дешево по сравнению с лидерами рынка, западными вендорами и даже китайцами.
Но тут возникла другая проблема.
Битва за честное имя
Вы не поверите, но пока мы чинили систему разъяренного заказчика, он через сарафанное радио успел рассказать всем своим партнерам, что с этими ребятами лучше не связываться. «Всё у них плохо. Всё ломается. Чинят долго. Держитесь от них подальше. Да, все починили, вернули, все прекрасно работает. Но осадочек остался».
Из-за одного эпизода неудачного предыдущего опыта работать стало сложнее. Нужны специалисты по продажам, маркетингу и рекламе. Пошли к инвестору.
«Дайте еще денег, нам продавцов надо нанять, маркетологов». Он помогает, но оказывается, что у нас теперь столько людей, что все они должны работать как единый слаженный механизм, нужна высокая координация и синхронизация – то есть, нужен офис.
Инвестор дает денег и под это, но ему нужно еще больше долей в бизнесе, и еще больше процентов с прибыли. Далее, продавцы побегали по рынку, сумели даже что-то продать, но нашли еще одну системную проблему.
«Мало доверию к бренду – нет сайта нормального, со всей информацией, с документацией по решениям, с новостями, вебинарами, анонсами конференций и наших выступлений и т. д.». Выбиваем деньги на новый сайт и его ведение.
В общем, через 3-4 круга мытарств по такому вот идеальному миру, оказалось, что наша СХД не может стоить 2,5 млн. Скромной маржи, которой нам было достаточно на первом круге, не хватает ни на что, без чего развития бизнеса в современных условиях быть не может.
Например, новые статьи расходов при любом развитии компании – это бонусы с продаж особо отличившимся сейлзам (а иначе уйдут или забьют на работу) , накладные расходы на офис (аренда, хорошая кофемашина, печеньки) , корпоративы, соцбонусы сотрудникам.
В мировом масштабе
И мы еще не включали в расчеты макроэкономические факторы. Так, внезапно оказывается, что какие-то запчасти для СХД надо покупать за доллары. А курс рубля к валютам нестабилен.
Далее, еще с пандемии нарушены производственные и логистические цепочки. Сегодня эти нарушения на своем пике по политическим причинам. «Железо» стало возить еще тяжелее, нужно искать варианты замены на российских заводах.
Что-то нашли быстро, что-то пока не нашли. Еще что-то приходится возить иранскими авиалиниями в багаже из Китая, а это еще больше увеличило себестоимость.
Если помножить все эти моменты на фактор неидеальности реального мира – не так-то это просто, быстро найти инвестора, команду адекватных разрабов, инженеров техподдержки и сейлзов – то мы получим примерное понимание, почему честно сделанная российская СХД может стоить вровень или даже дороже западной.
Наша специфика
В себестоимости СХД около 80% затрат – это ФОТ, т. е. зарплаты людей. «Железа» и софта там реально не больше 20%. Можно, конечно, демпинговать, но работа в минус подразумевает, что у тебя есть инвестор с бездонными карманами.
Даже если сейчас он у кого-то появится, и такая компания будет продавать ниже рынка для того, чтобы завоевать на нем долю, далее для возврата вложений поднимется и ценник, и стоимость поддержки.
Второй момент: в России не так много людей, которые имеют опыт разработки СХД. Искать их очень трудно. И по сути, их нужно выращивать самостоятельно. Что подразумевает необходимость создания системы подготовки, развития и удержания.
Про импортозамещение и параллельный импорт мы уже сказали, поэтому в качестве третьего национального нюанса отметим маркетинг.
Российским производителям нужно больше траться на эти задачи, доказывая и объясняя, что продукция под грифом «сделано в РФ» является рабочим решением.
Дешевле и доступнее все это может стать только при условии господдержки, а также потоку частных инвестиций для масштабирования всех возможных отраслевых производств.
