Представьте ситуацию: вы планируете приобрести сервер у компании, которая находится в процессе ликвидации. Точная рыночная стоимость оборудования неочевидна, однако обе стороны заинтересованы в сделке. Подобные сценарии — классика теории игр.
Для успешного результата вам необходимо четко определить две границы:
- Ваш «потолок» — максимальная сумма, которую вы готовы инвестировать. Она рассчитывается на основе износа, рыночной стоимости аналогичных комплектующих и цен на новые модели.
- Минимальный порог продавца — цена, ниже которой ему проще утилизировать оборудование. Попробуйте взглянуть на ситуацию его глазами: компания закрывается, им нужно оперативно освободить помещение и избавиться от активов без лишней бюрократии.
Разница между этими точками называется ZOPA (Zone of Possible Agreement), или зона возможного соглашения. Это то самое пространство для маневра, внутри которого сделка выгодна обоим. Если ваш максимум ниже минимума продавца, ZOPA отсутствует, и тратить время на торг бессмысленно.
Ваша стратегия в этом контексте:
- Подтвердить наличие ZOPA.
- Нащупать границы, особенно «точку ухода» оппонента.
- Закрепить результат на отметке, максимально выгодной для вас.
Вторая ключевая концепция — BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), или наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. Рассмотрим это на примере переговоров о повышении зарплаты. Если ваш единственный аргумент — «я стараюсь», то ваша BATNA — остаться на прежних условиях. Это слабая позиция. Но если у вас на руках есть оффер от конкурентов с окладом на 30% выше, ваша альтернатива — переход в другую компанию. Это дает мощный рычаг: вы не просто просите, вы демонстрируете свою рыночную востребованность.
BATNA можно усиливать искусственно, добавляя в сделку новые ценности. Например: «В этом году я взял на себя наставничество, что ускорило адаптацию новых сотрудников. На рынке это ценится выше, и я бы хотел обсудить пересмотр условий, соответствующих моей новой роли». Давайте разберем, как эти принципы работают на практике.
Позиционные переговоры: борьба за кусок пирога
Это классический сценарий «игры с нулевой суммой». Представьте фиксированный ресурс — условный пирог. Чем больше достанется вам, тем меньше получит ваш оппонент. Здесь интересы сторон прямо противоположны.
Пример с б/у сервером: Продавец закрывает офис. Гарантий нет, техническое состояние под вопросом. Ваша задача — минимизировать цену.
Вы анализируете вторичный рынок: процессоры стоят 20 000, память — 30 000, накопители — 25 000, остальное — около 15 000. Итого по частям — 90 000 рублей. С учетом рисков (отсутствие гарантии, риск поломки) вы закладываете дисконт 30% и определяете свою «точку ухода» в 63 000 рублей. Начинать торг при этом стоит с 30 000 — это достаточно низко, чтобы оставить место для маневра, но не настолько абсурдно, чтобы прервать диалог.
Оппонент тоже имеет свою альтернативу. Он может продать сервер по частям за те же 90 000, но это потребует времени и усилий. Его BATNA — быстрая продажа целиком за 50 000 рублей. В таких сделках информация — это оружие. Стороны скрывают свои истинные намерения и используют стандартные приемы давления: «у нас есть другой покупатель» или «предложение действует только сегодня».
Интегративные переговоры: расширение возможностей
Совсем иной подход — принципиальные переговоры. Вместо того чтобы делить существующий ресурс, стороны ищут способы его увеличить. Это «игра с положительной суммой», где выигрыш одного усиливает позицию другого.
Главный инструмент здесь — переход от позиций («я хочу это») к интересам («почему мне это важно»). Классическая иллюстрация — спор двух сестер из-за одного апельсина. Разрезав его пополам, они достигли бы компромисса. Но выяснив интересы, оказалось, что одной нужен сок, а другой — цедра для выпечки. В итоге каждая получила 100% желаемого вместо 50%.
Кейс из IT-сферы: Студия разработки ведет переговоры с ритейлером о создании CRM.
Тупиковый путь: Заказчик требует систему за 3 млн и 4 месяца. Студия оценивает работу в 5 млн и 7 месяцев. После долгих споров они сходятся на 4 млн и 5,5 месяцах. Итог: заказчик переплатил, разработчики работают в аврале, качество страдает.
Интегративный подход:
Разработчики выясняют причины требований. Оказывается, через 5 месяцев начинается пиковый сезон, и автоматизация склада — критическая задача. Бюджет ограничен из-за текущих закупок товара, но в следующем квартале появятся свободные средства.
Решение: запустить MVP с фокусом на складской учет за 3,5 месяца и 2,5 млн рублей. Остальной функционал (аналитика, отчеты) реализовать вторым этапом за дополнительные 2,5 млн. Обе стороны довольны: бизнес защищен в сезон, студия получила выгодный контракт без ущерба качеству.
Психология и ловушка «ультиматума»
В теории игр существует эксперимент «Ультиматум». Одному участнику дают сумму денег, которую он должен разделить со вторым. Если второй соглашается на пропорцию — оба получают деньги. Если нет — оба остаются ни с чем. Рационально было бы согласиться даже на 1%, ведь это больше нуля. Но в реальности люди часто отвергают «несправедливые» предложения (например, 90/10), предпочитая наказать жадного оппонента ценой собственного убытка.
В бизнесе это означает: даже если у вас сильная позиция, не стоит «дожимать» партнера до унизительного уровня. Эмоциональный отказ может разрушить сделку, которая была бы объективно выгодна обоим.
Алгоритм переговоров о повышении зарплаты
Если вы чувствуете, что ваша ценность выросла, не идите к руководству с просьбами. Идите с аргументами.
- Оцифруйте результаты: «Внедрение новой архитектуры сократило время отклика на 30%, что снизило отток пользователей». Конкретные цифры убедительнее эпитетов.
- Исследуйте рынок: Узнайте актуальные вилки для вашего грейда. Если спецы вашего уровня получают 300–350 тысяч, это ваша база.
- Подготовьте BATNA: Пройдите несколько собеседований. Наличие реального предложения на руках превращает вас из просителя в партнера, ведущего переговоры на равных.
- Оцените издержки компании: Поиск, найм и адаптация нового сотрудника вашего уровня обойдутся бизнесу в сумму, эквивалентную нескольким вашим окладам. Удержать вас, повысив зарплату, экономически выгоднее, чем искать замену.
Переговоры — это не врожденный талант, а прикладная дисциплина. Успех в них на 80% зависит от подготовки. Четкое понимание своих границ, интересов оппонента и наличие альтернативных вариантов позволяют добиваться целей, сохраняя при этом долгосрочные деловые отношения.
