Предыстория такова: во время очередного чтения SE7ENа мне попался на глаза примечательный материал:
Мой опыт трудоустройства в Яндекс образца 2026 года
https://habr.com/ru/articles/1002878/
Суть ситуации банальна: кандидата долго водили по этапам интервью, использовали его ресурс и в итоге отсеяли. О занижении зарплатной планки предпочли умолчать до завершения второго этапа, после чего соискателя просто «замариновали» в резервном списке потенциально полезных кадров, предлагая в итоге позиции, совершенно не соответствующие его профилю.
Автор проявил излишнюю доверчивость. Будучи интеллектуалом (а C++ разработчик с двадцатилетним стажем по определению обладает незаурядным умом), он тем не менее наступил на классические грабли, выбрав заведомо проигрышную для себя стратегию.
Ниже представлены элементарные выкладки, базирующиеся на теории игр — в частности, на моделях кооперации и эгоистического поведения.
Краткий глоссарий:
Вероломство (эксплуатация) — одностороннее использование ресурсов контрагента, при котором его интересы практически не принимаются в расчет.
Сотрудничество — игра с положительной суммой (++), где выгода распределяется между сторонами соразмерно.
Фундаментальный принцип бытия предельно прост:
Если предательство сулит выгоду — человека предадут. Если выгодна эксплуатация — его используют. К сотрудничеству переходят лишь тогда, когда оно объективно выгоднее прочих сценариев.
Это кажется очевидным, сродни утверждению «вода мокрая». Однако на практике люди поразительно часто игнорируют эту истину, не замечая, как попадают в ловушку манипуляций.
Это напоминает школьника, который зазубрил формулу кинетической энергии, но не способен распознать её в реальной физической задаче. Точно так же умудренный опытом профессионал может оказаться в крайне невыгодном положении из-за стратегической слепоты.
Принципы теории игр универсальны: они одинаково применимы к отношениям между нанимателем и сотрудником, деловыми партнерами или супругами. Модель взаимодействия везде идентична.
Вредные советы: как гарантированно остаться в проигрыше
-
Инвестируйте в отношения значительно больше, чем вторая сторона. Особенно эффективно это работает на старте: вкладывайте максимум времени, усилий или эмоционального ресурса, когда визави еще ничем не рискнул. Некоторые умудряются добровольно занять такую слабую позицию.
-
Допускайте формирование односторонней зависимости. Становитесь уязвимым, позволяя другой стороне сохранять полную свободу маневра.
-
Поддавайтесь на провокации, которые ведут к вышеописанным сценариям.
-
Отвечайте на проявления эгоизма со стороны партнера еще большими уступками и вложениями.
-
Входите в краткосрочные проекты с заранее известным финалом, где дальнейшее взаимодействие не предусмотрено. В таких случаях оппоненту выгодно «кинуть» вас на последнем этапе. Рациональный игрок, понимая это, поступит эгоистично еще раньше, и так по цепочке до самого начала коммуникации.
Стратегия рационального поведения
Лучший способ не проиграть в подворотне — не заходить в неё. Не следует изначально соглашаться на условия, создающие дисбаланс уязвимости.
Оптимальный путь — планомерное и обоюдное наращивание веса сотрудничества.
Всегда анализируйте ситуацию с позиции оппонента: в чем заключается его реальный интерес и какая стратегия принесет ему максимальный профит?
Используйте симметричные ответы. Моделирование различных стратегий в «дилемме заключенного» показало, что наиболее эффективной является тактика «око за око»: начинаем с доверия, а затем зеркально повторяем действия партнера. Эту модель можно слегка скорректировать на случай возможных недопониманий, чтобы случайная ошибка не превратила сотрудничество в бесконечную череду взаимных репрессий.
Личный опыт
В свое время я работал в сфере ремонта мобильных устройств. Это специфическая ниша, где обман возведен в абсолют: сервисы обманывают клиентов, мастера — владельцев точек, а компании — своих сотрудников.
Местные «гении продаж» ухитрялись навязать замену аккумулятора на iPhone X за 28 500 рублей при себестоимости запчасти в 1500–2500. Даже для состоятельного клиента это был грабеж, но через психологическое давление сделку закрывали. Это был 2021 год. Зачем заниматься качественным сервисом, когда можно сорвать куш в 1500% прибыли здесь и сейчас? Даже если довольный клиент вернется с вероятностью 5%, а обманутый — 1%, математическое ожидание прибыли при жесткой эксплуатации все равно оказывается выше.
Кстати, такие умельцы часто использовали метод «нога в дверях»: разбирали телефон на дому у клиента, а цену озвучивали потом. Именно так поступил Яндекс с тем кандидатом: сначала заставили его инвестировать время и силы, чтобы ему было психологически сложнее выйти из процесса, а затем начали диктовать свои условия.
Через год один из мастеров той конторы просто исчез, прихватив запчасти на крупную сумму. В среде, где выгодно предавать, предают все. Мой совет: ищите проверенных частных мастеров. Для них репутация — это единственный капитал, а возможность варьировать цену — гибкий инструмент конкуренции.
Что касается компонентного ремонта (пайки), которым я сам не занимался: приходя к стороннему мастеру, я всегда создавал иллюзию долгосрочного партнерства. Даже если мне нужно было припаять что-то один раз, я позиционировал это как начало бесконечного потока заказов. Только так можно было минимизировать риск того, что меня попытаются обсчитать.
«Ограниченная рациональность»
Так исследователи поведенческой экономики деликатно называют человеческую склонность к глупости и непоследовательности. Я бы пошел дальше: многие люди функционируют как «биоскрипты» — ими движут примитивные инстинкты и элемент случайности. Такой субъект часто не осознает ни своих истинных целей, ни последствий своих действий. Я видел, как руководителей буквально «переклинивало»: обсуждая оптимизацию бизнеса, человек внезапно начинал прилюдно унижать подчиненного. Это игра на удовлетворение эго, не имеющая ничего общего с эффективным управлением. Если подчиненный плох — это вопрос к квалификации лидера, который его нанял, но «биоскрипт» не способен выстроить эту логическую связь. Его поведение — чистый рандомайзер.
Вопрос образования
Искренне жаль, что в школьную программу не включены основы прикладной математики и теории игр, которые действительно необходимы для принятия жизненно важных решений. Эти знания помогли бы людям грамотно выбирать работу, спутников жизни и эффективно защищать свои интересы.
Рекомендуемая литература:
Даниэль Канеман, «Думай медленно… решай быстро» (о когнитивных искажениях и экономических играх).
Материалы о дилемме заключенного на SE7ENе.
Хаимович и др., «Гладиаторы, пираты и игры на доверии» (о том, как теория игр и вероятности управляют миром).
