Рецензия на книгу «Прибыльные потоки»

13.09.2023

5

Авторы книги «Потоки прибыли» Джейсон Таннер и Люк Хоман, руководители компании Applied Frameworks, представили свою книгу весной 2023 года как практическое руководство по созданию прибыльных решений в сфере программных продуктов.

Оригинал книги Software Profit Streams: A Guide to Designing A Sustainably Profitable Business

Книга предоставляет читателю практические рекомендации, которые можно сразу применить на практике.

Александр Остервальдер, соавтор «‎Генерации бизнес-модели».

Ключевые концепции книги

Программное решение сочетает в себе 4 аспекта: программное и аппаратное обеспечение, услуги и данные.

Прибыль – это результат системы, предоставляющей клиентам уникальную ценность.

Поток прибыли представляет собой поток ценностей, создаваемый для устойчивого бизнеса.

Шаблон Profit Stream Canvas

Profit Stream Canvas — шаблон, разработанный для проектирования потока прибыли. Задача шаблона — помогать фокусироваться на создании ценности для клиентов, ориентируясь на ключевые аспекты:

Клиенты:

Чего они желают достичь?
Какие задачи пытаются решить?
Как они оценивают ценность?
Их экономические предпочтения.
Необходимые им лицензии.

Монетизация:

Как элементы прибыли взаимодействуют между собой?

Решение:

Какие продукты или услуги вы можете предложить?
Как это способствует долгосрочному успеху?
Как будет формироваться прибыль?
Управление отношениями с партнерами.

Соответствие законам:

Как обеспечивается соответствие вашего решения законам и нормам?

В книге представлен ряд инструментов для глубокой проработки каждого элемента Profit Stream Canvas. Особенно полезен раздел, посвященный анализу преимуществ для клиентов, который позволяет сравнивать предлагаемые решения с реальными выгодами для потребителей.

Этот анализ помогает ответить на два главных вопроса:

Что из нашего решения действительно приносит пользу клиенту?
Какова величина этой пользы?

Шаблон в miro здесь.

Таннер и Хоманн также предлагают системный подход к анализу преимуществ с помощью «карты преимуществ». С ее помощью можно определить и систематизировать материальные и нематериальные выгоды решения для клиентов.

После разбора преимуществ и ценности для клиента, книга переходит к обсуждению решений.

Решения для формирования потока прибыли

Разумеется, главная цель любого бизнеса — рост доходов. Однако есть и другие ключевые преимущества, на которые стоит обратить внимание:

Оптимизация расходов
Минимизация капитальных вложений
Экономия времени
Уменьшение рисков
Снижение трудозатрат
Повышение эффективности работы
Усиление гибкости
Упрощение в использовании
Улучшение точности данных.

Анализ бенефитов клиента

Очевидно, что когда мы говорим о преимуществах для клиентов, мы фокусируемся на определенной группе клиентов, чтобы зафиксировать анализ преимуществ для различных клиентских групп:

Наименование: Краткое наименование упрощает работу с набором карт.
Аудитория: Кто этим преимуществом пользуется? Определение целевой аудитории уточняет фокус и может выявить новые группы клиентов.
Измерение: В чем заключается ценность вашего предложения? Можете ли вы оформить это в виде истории?
Величина: Какова экономическая выгода от преимущества и как ее можно оценить? Понимание материального выражения выгоды облегчает процесс ценообразования.
Требования к решению/Затраты: Что необходимо от клиента для использования вашего решения? Это улучшает общий анализ затрат и помогает создать более продуманный продукт.
Материальные и нематериальные выгоды: Разделение преимуществ на осязаемые и неосязаемые помогает лучше понять общую экономическую ценность вашего решения.

Ценообразование и 7 моделей обмена ценностями

Книга, после того как предоставила инструменты для определения проблем клиента, его преимуществ и экономической ценности, глубоко погружается в тему «‎решений». Под решениями понимаются способы, которыми мы предоставляем ценность клиентам. Эти решения тесно связаны с пониманием клиентских преимуществ. Вы можете использовать ваши карты преимуществ, чтобы сравнить их с текущими или предполагаемыми фичами продукта.

На основе этого анализа Таннер и Хоманн представляют 7 моделей обмена ценностями, объясняя, как клиенты могут обменивать свои деньги на получаемую ценность:

Доступ по времени
Отдельные транзакции
Платеж по счету
Оборудование
Услуги
Оплата за результат
Плата за данные

Ценообразование — ключевая тема книги, особенно актуальная для продуктов SaaS. Авторы Таннер и Хоманн, детально рассматривают модель ценообразования Profit Stream, разбирая каждый ее компонент.

Кроме того, авторы затрагивают тему «‎»Окупаемости инвестиций со стороны клиентов«», представляя финансовый анализ из перспективы потребителя. Оценка окупаемости инвестиций помогает клиентам принять осознанное решение.

Рассмотрим ключевые параметры этой оценки:

Охват: Как много людей затрагивает данное решение? Сколько активов участвует? Чем шире масштаб, тем больше возможная выгода.
Повторяемость: Насколько часто решение будет применяться? Частое использование увеличивает потенциальную отдачу.
Стоимость: Каковы затраты на решение проблемы без данного продукта? Высокая стоимость увеличивает потенциальную выгоду.
Сотрудничество: Насколько важна командная работа для использования решения? Чем больше взаимодействия, тем выше возможная отдача.
Знания: Как часто информация, полученная благодаря решению, будет использоваться повторно? Чем чаще переиспользуется информация, тем выше потенциальная выгода.

Модель окупаемости инвестиций клиента

Для того чтобы посчитать модель окупаемости инвестиций клиента, следуйте пяти этапам:

Оценка общей стоимости владения (TCO): Используйте измерение и величину преимуществ для количественной оценки выгод от решения. Прямые преимущества варьируются от экономии времени до улучшения взаимоотношений с клиентами. Косвенные выгоды включают в себя снижение стресса и повышение удовлетворенности работой. TCO рассчитывается как стоимость покупки плюс операционные расходы за весь период использования программы.
Моделирование преимуществ: После выявления преимуществ создайте модель для ввода данных о клиенте и оценки преимуществ. Это может включать в себя вопросы о количестве сотрудников, работающих с клиентами, или среднем доходе от звонка в службу поддержки.
Рассчитайте затраты: Учтите все одноразовые или регулярные расходы на ваше решение. Это может включать в себя прямые расходы (например, программное обеспечение, оборудование) и амортизационные расходы (например, на аппаратное обеспечение).
Моделирование затрат: С учетом всех известных расходов создайте модель для ввода данных о клиенте и расчета общих затрат. Это может касаться количества лицензий или необходимости дополнительной поддержки.
Добавление формул в модель: Начните с расчета окупаемости инвестиций за первый год, определив прямые выгоды. Учитывайте факторы, которые могут снизить выгоду. В вашей модели сопоставьте потенциальные преимущества и затраты на программное обеспечение за год. Затем можно рассчитать такие показатели, как NPV и IRR.

Резюме

Книга предоставляет пошаговые рекомендации по моделированию окупаемости инвестиций в ваше решение.

Первым шагом является анализ и учет затрат, связанных с решением:

Затраты на разработку и продажу первой версии решения, включая дизайн, трудовые затраты и маркетинг.
Затраты на производство и реализацию всех последующих версий решения.
Операционные затраты, связанные с поддержкой и обслуживанием решения в процессе его использования.

Книга предоставляет доступное руководство, где каждый раздел наполнен ценными советами и понятными инструментами. Она подробно рассматривает как клиентские, так и бизнес-аспекты, становясь неоценимым ресурсом на всех этапах жизни продукта или бизнес-проекта.

Бесплатный 20-дневный курс: Создание и управление цифровым продуктом

Вы будете изучать такие темы, как исследование рынка, определение потребностей пользователей, разработка продуктовой стратегии, планирование и управление продуктовым жизненным циклом, маркетинговые стратегии и многое другое.