В продолжение цикла публикаций о механизмах ценообразования в России обратим внимание на устойчивые мифы вокруг одной из ключевых строк сметы — сметной прибыли. При составлении смет этот вопрос неизменно порождает неожиданные противоречия.
Согласование сметы часто превращается в самостоятельную драму. Наличие государственных базисов расценок вселяет в заказчиков иллюзию «волшебного» калькулятора: если смета не покрывает всех работ, виновата не проектная часть, а сметные цифры. Вместо оптимизации проекта — сокращения объемов или подбора более доступных материалов — требуют «подправить» смету: применить иные расценки, исключить обязательные позиции… Как в старом мультике про козлёнка, который считал до десяти, пока корабль не перестал тонуть.
Но в реальности без уборки стройплощадки клиент приёмку работ не проведёт, и подрядчику придётся оплачивать её за свой счёт. Разговор о коммерческой прибыли тут же обрывается: в России слово «прибыль» в устах сметчика часто становится причиной для потери заказа.
Впервые столкнулся с этим при согласовании сметы в Газпроме. Тогда компании, ещё не задёшево экономившей, было важно лишь точное соответствие сметным правилам. Нам предстояло выполнить масштабную рекультивацию грунта над трубопроводом и отдать работы субподрядчику — но формально это оказалось невозможным.
Причина крылась в базе 2000 года, где прибыль и накладные расходы рассчитывались от фонда оплаты труда строителей. В советской базе 1984 года эти нормы считались от оборота (8 % и 14 % соответственно), что порождало другие проблемы. Новый метод задумывался, чтобы исключить экономию на материалах, но увяз в деталях: все земляные работы выполнялись с помощью техники, а тракторист в смете числился отдельной строкой без включения в фонд оплаты труда. В итоге прибыли и накладных расходов в смете не было вовсе.
Предложение работать «без прибыли» потрясло субподрядчиков: ведь им всё равно нужно было платить налоги, арендовать офис, обслуживать бухгалтерию и обеспечивать инженера. Фактически им предлагали доплачивать из собственного кармана за право выполнять работы для Газпрома. Юристы заказчика отвергли все попытки согласовать коммерческие ставки, хотя сами понимали абсурдность ситуации.
В итоге вопрос решили хитростью с объёмами: создали такую зависимость фирмы-исполнителя от воли заказчика, что Газпром мог как закрыть глаза на неточности в смете, так и заставить подрядчика работать в убыток.
То же встречается и в расчётах земляных или дорожных работ: нормы прибыли и накладных расходов от фонда оплаты труда настолько мизерны, что подрядчики вынуждены искать коммерческую маржу иными путями. Чаще всего это отражается на качестве: победитель определяется не торгами, а договорённостями с организатором, задающим «границы отступления» от стандартов.
И дело не только в госзаказе. Семьдесят лет советской практики породили нелепые правовые обычаи, которые продолжают самовоспроизводиться.
Когда я переехал в Москву и начал работать в семье небольшой компании по строительству садовых коттеджей, директора дали мне несколько готовых проектов и ввели в своё кредо: «Мы будем строить лучше конкурентов — использовать качественные материалы, давать надёжные гарантии, нанимать профессионалов и работать честно». Я подготовил детальную, прозрачную смету, но первый клиент сразу потребовал изменить расчёт.
— А что это за «сметная прибыль»? — спросил он.
— Это наш заработок, — ответил я.
— Вы хотите заработать на мне?
— Разумеется, мы коммерческая организация.
— Нет, я это оплатить не готов.
Я убрал строку «сметная прибыль», перераспределив её по другим статьям, но итоговая сумма не изменилась. Клиент воскликнул, что я обманываю и завышаю ставки, и потребовал объяснений. Без упоминания слова «прибыль» было невозможно донести суть вопроса.
Через месяц директора обвинили меня в завышении цен: по их словам, в поселке все строят дешевле. Я проверил расчёты — цены были верны. Я пришёл к конкурентам, получил их смету и обнаружил подвох: внешний декор исключён из договора, а смета носит лишь ознакомительный характер и не имеет юридической силы.
То есть конкуренты сознательно вводили клиентов в заблуждение. На мой вопрос о том, что им делать дальше, они ответили: «Принять правила игры — не указывать в смете некоторые работы и сообщать о них после подписания договора. Иначе на этом рынке не выжить».
Государственная сметная база без прибыли и отсутствие контроля порождают правовой нигилизм, в котором проектная документация и реальная стройка живут в параллельных реальностях.
И даже мелкими фирмами, вроде монтажников стальных дверей, движут те же стереотипы. Я автоматизировал расчёт сметы с привязкой к месту установки через Excel-скрипт, обрабатывал заявки за секунды и брал за это 300 рублей. Клиент, узнав о скорости работы, предложил выкупить у меня скрипт за скромную сумму — мы договорились о 5 000 рублей, но вскоре он потерял способность обслуживать программу и вернулся к ручной «старинной» методике.
Намного лучше было бы, если бы заказчики воспринимали труд сметчика как товар, имеющий свою коммерческую стоимость. Но остатки советского мышления, в котором предприниматель с прибылью — это «спекулянт», по-прежнему определяют наше отношение к любому бизнесу.
До новых встреч в следующей статье!
