• В чем суть методики Белфорта?
• Как он рекомендует организовывать процесс продажи?
• Нужно ли говорить правду клиенту и в чем секрет дожима?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобрать методику продаж Джордана Белфорта «Прямолинейная система убеждения»
Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это…», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.
Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
Я слышал разные отзывы о методике Белфорта, изложенные в книге «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире». Кто-то хвалит за фантастическую результативность, но ругает за неэкологичность. Кто-то не смог запустить у себя продажи по его методу. А большинство о нем знает только из фильма «Волк с Уолл-стрит».
За 14 лет работы в консалтинге я попробовал множество методик. Бывало, что клиент уже что-то внедрил, и, чтобы подхватить, приходилось осваивать новую технологию. Но чаще я сам искал инструмент под какую-то задачу.
Оглядываясь назад, я понимаю, что действовал как молодой врач, который одну болезнь лечит двадцатью снадобьями, в то время, как опытный — лечит двадцать болезней одним лекарством, типа касторки. На пути от молодого к опытному нужно найти какую-то разумную середину.
Я для себя сформулировал ее так: во-первых, пробуйте все, берите лучшее; во-вторых, практика — критерий истины. Поскольку Белфорт отличился так, по его подвигам сняли целых два фильма: кроме «Волка» еще и не менее популярную «Бойлерную» с Вин Дизелем и Беном Аффлеком, я подумал, что должен это поизучать.
Пройти мимо феномена Белфорта я не мог, но на практике использовать не решился, так что истину не познал. Если вы пробовали его методику, то напишите впечатления в комментариях.
Соответствие менеджера целевой аудитории
В «Бойлерной» новичков тщательно отбирали и обучали, в то время, как в «Волке» главный герой брал всех подряд. Тем не менее Белфорт в своей методике делает акцент на том, что менеджер должен соответствовать своей целевой аудитории:
Потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас.
Я проводил небольшое исследование среди строительных компаний. Руководители и закупщики в один голос говорили, что на первой встрече они хотят понять одну единственную вещь: «не мудак ли ты» (я сохранил авторскую лексику).
Менеджеры, которые продают много, — максимально соответствуют целевой аудитории (клиенты хотят иметь с ними дело). Конечно, они являются экспертами в своем продукте и технологии продаж. Это люди с опытом и большой насмотренностью. Но главное, — рептильный мозг клиента делает выбор в пользу «дружить», вместо «бежать» или «нападать».
Но есть одна хитрость. Опытные менеджеры делают качественный скоринг сделок и не работают с теми клиентами, с кем у них нет соответствия.
Логический и эмоциональный уровень общения с клиентом
Почему управление состоянием так важно для достижения успеха? Дело в том, что от эмоционального состояния в данный момент зависит, сможете ли вы получить доступ к клиенту.
Для того, чтобы вести переговоры на уровне логики, нужно пройти эмоциональный уровень. Что актеру в театре, что менеджеру в отделе продаж — это можно сделать, только вжившись в роль, т.е. перейдя в нужное состояние.
Этапы продаж
В такой формулировке Белфорт не противоречит своей основной идее о том, что процесс продажи должен состоять не из этапов, а из параллельных процессов. Он считает, что продавец должен все время поддерживать и развивать личный контакт с клиентом и все время собирать информацию.
По этой причине он назвал методику «прямолинейной» и противопоставил ее классическим «Пяти этапам» (установление контакта; выявление потребностей; презентация; работа с возражениями и закрытие сделки).
Белфорт рекомендует удерживать клиента в зоне где есть возможность контролировать продажу.
Возможно существуют такие продавцы, которые здороваются только на первой встрече, а потом из раза в раз настойчиво выявляют потребности, после чего делают презентацию и т.д.
На самом деле менеджеры активно поддерживают отношения с клиентами на протяжении многих лет; регулярно мониторят и собирают информацию; показывают продукт по частям с первой минуты знакомства до момента получения денег; предвосхищают и обрабатывают возражения. Вот только дожимают до оплаты в самом конце. Все остальное делают параллельно. Особенно в B2B.
Белфорт исправил логическую ошибку «Пяти этапов», но не открыл Америку. Тем не менее он сам пользуется этапами и пишет об этом:
Допустим, хочу я продать «Феррари». Сначала я расскажу о пятилетней гарантии, о сервисе, о престиже. Это логическая, рассудочная часть продажи. Потом переходим на чувства. Я обязательно даю тест-драйв, сажаю человека в машину и говорю: «А через год, представь, ты с красоткой в этой машине едешь по Монте-Карло», — создаю у человека положительный образ будущего с моим товаром.
Белфорт описывает процесс не сначала. Предполагаю, что он с этим клиентом поздоровается, поговорит о природе, погоде и молодежной моде, и только потом расскажет о пятилетней гарантии.
Если коротко резюмировать, то ничего нового в формулировках Белфорта нет. Продавец, руководствующийся здравым смыслом, все это делает и так.
Врать клиенту или говорить правду?
Вот, что меня интересовало больше всего.
Как «Бойлерная», так и «Волк с Уолл-стрит» строятся вокруг мошенничества с акциями. Напомню, что Белфорт был осуждён в 1998 году за мошенничество и отмывание денег. После сотрудничества с ФБР он провёл 22 месяца в тюрьме, что привело к потерям его инвесторов в размере около 200 миллионов долларов. Белфорт был приговорён к выплате $110,4 миллионов, которые он обманом получил от своих клиентов.
Теперь посмотрим на его рекомендацию:
Для того чтобы сделка совершилась вы должны доказать клиенту 3 вещи:
1. У вас лучший продукт;
2. Ваша компания заслуживает доверия;
3. Вам не всё равно на клиента;
Меня смущает фраза «вы должны доказать». Это не про лучший продукт, а про способность доказать.
Человек рассказывает о важной для него проблеме, немного прищурьте глаза и сожмите губы и время от времени медленно кивайте головой.
У меня нет нимба над головой, но ни одной подобной рекомендации я сам никогда не давал.
Дожим
Помните: превращать «нет» в «да» – это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа – обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Мне нужно посоветоваться с женой» или «Сейчас неподходящее время» в уверенное «Да!».
Вероятно Белфорт имеет ввиду, что клиент должен отбросить любые возможности, которые нужны для работы со своими сомнениями. Но со-мнения — это набор мнений, из которых клиент выбирает. Он имеет на это право.
Это не морализаторство. Дать клиенту возможность выбрать — это идеальный способ продать. Я писал об этом в статье «Все, что я думаю про дожим после 29 лет работы в продажах». Там есть история про бассейн. Посмотрите.
Как говорит Виталий Говорухин, автор книги «Продажи в переписке» — «дожим ясности решения». Другими словами, дожимать нужно не до оплаты, а до ясности.
Менеджер по продажам не может в чем-либо убедить клиента, не обманув его. Он может задать правильный вопрос и реально услышать ответ. Может создать условия для правильного вопроса клиента и дать нужный ответ. Менеджер помогает сделать объективный выбор. В этом его ценность, если, конечно, он не продает акции несуществующих компаний.
Давайте общаться
- Напишите в комментариях какими методиками продаж вы пользуетесь и что думаете о подходе Белфорта.
- Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
- Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.
